Как запустить интернет-магазин за две недели
15.07.2020

Все, что вы хотели знать о маркетплейсах: часть 1. Что такое маркетплейс и как на нем можно зарабатывать

Маркетплейсы переживают бум развития. По прогнозам Juniper Research совокупный годовой доход рынка маркетплейсов удвоится к 2022 году и вырастет до 40,1 млрд долларов*. Основная причина, по которой маркетплейсы так стремительно развиваются, заключается в том, что владельцам не нужно иметь сам продукт (товар или услугу), чтобы запуститься. Например, у Amazon нет собственных товаров, но компания считается самым крупным маркетплейсом в мире по капитализации. У Airbnb нет собственных гостиниц или квартир для сдачи, но это одна из самых популярных компаний в нише краткосрочной аренды жилья.

Выглядит перспективно, не правда ли? Если вы задумались о запуске собственного маркетплейса или хотите перевести действующий бизнес на эту модель, вам пригодится наша статья. В ней мы собрали все свои знания о маркетплейсах: расскажем об основных особенностях этого способа электронной коммерции; разложим по полочкам все возможные классификации маркетплейсов; покажем, как можно зарабатывать деньги и организовать продавцов; а в конце порассуждаем, так ли легко выйти на рынок и составить конкуренцию Ozon и Aliexpress. 

Что такое маркетплейс

Маркетплейс — торговая площадка, которая помогает продавцам и потенциальным покупателям находить друг друга онлайн и взаимодействовать между собой. Маркетплейс напоминает торговый центр: на одной площади находятся разные продавцы, а покупатели могут делать покупки в любых отделах, не покидая здания. По модели маркетплейса работают, например, международные компании Amazon, eBay, AliExpress, Airbnb, Uber. Крупнейшие российские маркетплейсы — Ozon, Avito, Lamoda, Goods. Модель маркетплейса подходит для многих отраслей (мы рассмотрим это в разделе «Виды маркетплейсов»).

Маркетплейс выступает посредником между покупателем и продавцом. Его цель – обеспечить эффективное взаимодействие между ними, сделать поиск товаров или услуг удобным для пользователей и увеличить объем продаж продавцов. Маркетплейс — это еще и гарант безопасности сделки: покупатель уверен, что он получит свой товар, а продавец, что он получит деньги за заказ. 

Схема работы маркетплейса

Схема работы маркетплейса

Такая форма e-commerce выгодна для всех участников:

  1. Выгодно покупателю.

Ему удобно, что можно выбрать самое выгодное предложение товара или услуги. Не надо ходить по разным интернет-магазинам и сравнивать цены — широкий ассортимент товаров уже собран на одном сайте. Можно заказать товары у разных продавцов, но заплатить за доставку только один раз. Продавца можно выбрать, опираясь на рейтинг и отзывы реальных покупателей, что придает уверенности в безопасности покупки. 

  1. Выгодно продавцу. 

Продавцы экономят на привлечении трафика, содержании интернет-магазина и сотрудниках.

  1. Выгодно маркетплейсу. 

Торговая площадка зарабатывает деньги: чем больше продавцов пришло на нее, чем больше покупателей купило товар — тем больше прибыль владельца маркетплейса.

Виды маркетплейсов

В любом маркетплейсе, кроме его владельца, участвуют еще минимум две стороны: покупатель и продавец. Масштабы и специфика этого взаимодействия могут быть различными в зависимости от отношений сторон, продаваемого продукта и статуса участников.

По типу участников

В основе каждого маркетплейса лежит одна из трёх базовых моделей:

  1. C2C. Обе стороны — физические лица, которые взаимодействуют друг с другом на равных. Их объединяют общие интересы, они сотрудничают на взаимовыгодных условиях и могут легко меняться ролями: сегодня ты покупатель, а завтра — продавец. Примеры: BlaBlaCar, Avito. 
  1. B2C. Покупатели — физические лица, а в роли продавцов выступают компании. Примеры: AliExpress, Ozon, Wildberries, СДЭК.МАРКЕТ, Goods.

Иногда B2C- и C2C-модели смешиваются на одной площадке. К примеру, на Airbnb представлены предложения по аренде жилья не только от физических лиц, но и от индивидуальных предпринимателей или агентств. Некоторые из них начинали сотрудничество с маркетплейсом как частное лицо, но затем решили превратить дополнительный заработок в полноценный бизнес.

  1. B2B. Такой маркетплейс связывает предпринимателей на одной торговой площадке и помогает им находить удачные решения для бизнеса. Например, там встречаются компании-покупатели, которые ищут оптовых поставщиков или крупных подрядчиков, и компании-продавцы, которым необходимы новые рынки сбыта. Примеры: Alibaba, BookingB2B, Allbiz. Также есть много нишевых B2B-маркетплейсов, ориентированных на узкий сегмент рынка вроде торговли промышленным оборудованием, морепродуктами, лакокрасочной продукцией и т.п.

По типу продукта

Маркетплейсы можно разделить на несколько видов в зависимости от того, какой тип продукта они предоставляют:

  1. Товары. Такой маркетплейс выглядит как набор интернет-магазинов, объединенных на одной площадке. Покупатель может делать покупки у разных продавцов. Примеры: AliExpress, Ozon, Wildberries, СДЭК.МАРКЕТ, Goods.
  2. Услуги. На одной площадке собраны компании, предоставляющие одну и ту же услугу. Примеры: сервисы заказа такси (Uber, Gett, Яндекс.Такси) или бронирования отелей (Booking, Trivago).
  3. Инвестиции. Это площадки, на которых пользователи получают коллективное финансирование для творческих, научных, социальных и предпринимательских проектов и дают самым активным инвесторам вознаграждения. Примеры: российские Boomstarter и Planeta или зарубежные Kickstarter и Indiegogo. 
  4. Информация. Главная функция такой площадки — дать пользователям важную для них информацию. Примеры: TripAdvisor, HeadHunter, биржи фрилансеров (Фрилансим, Upwork и другие).

По назначению

В зависимости от разнообразия представленных категорий товаров выделяются три вида маркетплейсов:

  1. Нишевые

На таких площадках представлены товары одного сегмента, но от разных продавцов. Например, маркетплейс TrueFacet, продает часы и ювелирные украшения. К каждому товару идет индивидуальный номер, подтверждающий его подлинность.

TrueFacet

Пример российского нишевого маркетплейса — площадка ВсеИнструменты.ру, реализующая только инструменты.

ВсеИнструменты.ру
  1. Отраслевые 

Такая площадка размещает разные товары или услуги, которые имеют общую глобальную характеристику. Например, «Ярмарка мастеров» или Etsy. Эти маркетплейсы продают разную продукцию, но их объединяет то, что вся она сделана вручную. На платформе можно не только продавать и покупать, но также общаться и читать полезные статьи по рукоделию. 

Etsy

Другой пример – биржа Kwork. Здесь собраны услуги разных продавцов (программистов, рекламщиков, дизайнеров и др.), но всех их объединяет фриланс.

Kwork
  1. Мультикатегорийные

На таких маркетплейсах продаются товары из различных категорий: от продуктов питания до электроники. По такому принципу работают Беру, Wildberries, Ozon, СДЭК.МАРКЕТ и многие другие. 

Sdek.market

Работа с продавцами

Ещё один из параметров, по которому маркетплейсы отличаются друг от друга — тип отношений с продавцами. От него зависит простота масштабирования бизнеса, возможность устанавливать собственные правила и степень ответственности перед покупателями. 

  1. Маркетплейс предоставляет витрину и фулфилмент 

Что это значит? У маркетплейса есть собственный склад, куда продавец доставляет товары. Маркетплейс хранит товар на этом складе, формирует заказы, упаковывает, доставляет — делает все от своего имени. Это и называется фулфилмент — когда маркетплейс занимается полным сопровождением товара с момента его оформления до выдачи. 

Так работает Ozon по схеме FBO (Fulfillment by Ozon) и Wildberries.

  1. Маркетплейс предоставляет витрину и организует доставку 

Продавец хранит товар на собственном складе. После получения заказа готовит его к отгрузке, упаковывает товар и передает в сортировочный центр маркетплейса. Доставкой дальше занимается маркетплейс от своего имени. 

Так работает Goods, СДЭК.МАРКЕТ и Ozon по схеме FBS (Fulfillment by Seller).

  1. Комбинация схем работы

Разберем эту модель на примере Ozon. 

У Ozon есть три варианта работы с продавцами: уже упомянутые FBO (Fulfillment by Ozon) и FBS (Fulfillment by Seller), а также комбинированный вариант FBS + FBO. То есть какие-то небольшие товары, с которыми продавец из-за трудоемкости связываться не хочет, можно отправить на склад Ozon. Что-то более дорогое и объемное — оставить на своем складе и торговать по FBS. Такая комбинация выгодна продавцу: позволяет оптимизировать место на складе, так как часть товара находится на складе маркетплейса. И выгодна маркетплейсу: можно гибко управлять запасами на своем складе и не загромождать теми товарами, которые удобнее отправлять сразу со склада продавца.

  1. Площадка предоставляет только витрину 

В этом случае у маркетплейсов нет собственного склада и службы доставки. Заказы поступают продавцу, который со своего склада и от своего имени отправляет товары. Он может делать это самостоятельно или через подключенные к маркетплейсу службы доставки (Boxberry, СДЭК и т.п.). Маркетплейсы выступают арбитрами при конфликтах между продавцом и покупателем, вся ответственность за некачественный товар или доставку лежит на продавце.

Так работает, например, Aliexpress и «Магазин ВКонтакте».   

  1. Площадка — это агрегатор предложений

Маркетплейс только собирает предложения продавцов на своей витрине. Покупатель сравнивает их, кликает на заинтересовавшее предложение. Затем либо переходит на сайт продавца, где и совершает покупку, либо получает контактные данные продавца и общается с ним лично. Такие площадки могут быстро расти, добавляя все новых участников, но у них нет возможности контролировать деятельность каждого продавца или фрилансера. 

Так работают С2С-площадки и товарные агрегаторы типа Яндекс.Маркета. 

Как зарабатывать деньги: модели монетизации

Чтобы создать устойчивый и успешный маркетплейс, нужно найти бизнес-модель, которая будет приносить прибыль. У владельца маркетплейса есть разные варианты монетизации. 

1. Комиссия

Самая популярная бизнес-модель для современных маркетплейсов — взимать комиссию с каждого заказа. Покупатель на маркетплейсе оплачивает заказ, а площадка забирает из этой стоимости либо фиксированную плату, либо процент за посредничество.

Такая схема удобна как для владельцев маркетплейса, так и для продавцов. Продавец платит сервису только в тот момент, когда гарантированно получает прибыль, а маркетплейс контролирует все платежи, которые проходят через платформу. 

Эту модель использует большинство маркетплейсов на рынке. Среди них: Airbnb,  eBay, Fiverr, Etsy, TaskRabbit и Uber.

Однако существуют условия, в которых эту модель монетизации будет сложно реализовать: 

  1. Если применяются сложные схемы взаиморасчетов с продавцами. Особенно если они ведутся в сторонних сервисах (например через 1С). Тогда удержание комиссии происходит не сразу же при оплате заказа, а позже через сторонний сервис (вручную или автоматически). 
  2. Если заказы оплачиваются не онлайн, а при получении или в самовывозе. 
  3. Если оплата происходит по счетам через банк. Это характерно для B2B-маркетплейсов и для некоторых B2C.

При этих условиях непонятно, как маркетплейсу в итоге получить деньги от продавца за оплату сделки вне площадки. Придется выбирать другую модель монетизации.

2. Абонентская плата

Эта модель означает, что все или некоторые пользователи регулярно платят фиксированную сумму за доступ к маркетплейсу. В отличие от комиссионной модели, абонентская плата подойдет тем, кто продает товары или услуги класса люкс. А для покупателей абонентская плата будет выгодна, если они регулярно пользуются одним и тем же маркетплейсом.

По абонентской плате работает торговая площадка Traderb2b. Причем, подписка платная как для покупателей, так и для продавцов. Организация торгов схожа с тендером. Покупатель размещает запрос на покупку товара, а продавцы в течение 8 часов сообщают, за сколько они готовы его продать. Из них покупатель выбирает лучшее предложение.  

Traderb2b

Среди С2С-маркетплейсов таким примером является сервис по обмену домами Home Exchange, где за отдельную абонентскую плату пользователь получает расширенные возможности для поиска жилья.

В B2C-сфере абонентскую плату использует сайт по поиску персонала hh.ru, где работодатели платят, чтобы получить доступ к соискателям.

hh.ru

У абонентской платы, как модели монетизации маркетплейса, есть проблема: продавцы не будут платить за размещение на маркетплейсе, где нет посетителей, а те не придут за покупками в маркетплейс, где мало продавцов. Есть способ преодолеть этот замкнутый круг. При запуске маркетплейса можно предложить скидки первым участникам или совсем отменить абонентскую плату. Ввести ее можно будет позже, когда маркетплейс соберет достаточную база продавцов. 

Например, российский B2B-сервис Сделки.ру сначала разрешил бесплатное размещение товаров. Продавцы платили только, если хотели поднять свое объявление в поисковой выдаче. Когда сервис стал популярным, его владельцы запустили несколько тарифов с ежемесячной абонентской платой.

3. Оплата за размещение

Это плата с продавцов за публикацию новых позиций. Например, продавец может разместить на вашей площадке бесплатно десять товаров. За дополнительную плату он сможет расширить ассортимент, а также повысить позиции магазина или конкретного товара в поисковой выдаче.

Когда продавцу не нужен ваш маркетплейс постоянно, он охотнее выберет оплату за размещение, а не за абонентскую плату. Он продаст определенные товары и уйдет, не потратив лишних денег. Поэтому эту модель чаще всего используют доски объявлений. Например, на Avito платные объявления добавляют в отдельный блок с пометкой VIP или размещают вверху ленты. 

Первая проблема оплаты за размещение — она не гарантирует продавцу, что он сможет продать свой товар. Значит, чтобы продавец захотел разместиться на вашем маркетплейсе, размер этой оплаты не может быть слишком высоким. Вторая проблема — модель оплаты за размещение требует большого потока новых объявлений. Иначе вы просто не сможете окупить затраты маркетплейса.  

4. Оплата за лид

Маркетплейс также может зарабатывать на лидогенерации, то есть продавцы будут платить владельцу площадки за каждого нового клиента. Модель оплаты за лид работает только, когда стоимость лида высокая. Поэтому она не распространена на C2C-маркетплейсах. Чаще всего такую модель используют на B2C- или B2B-рынках, где каждая новая продажа выстраивает долгосрочные отношения с покупателем. Используя такую модель (как и в случае с комиссией), нужно продумать варианты контроля, чтобы поставщик и покупатель не принялись совершать сделки в обход платформы.

Вот как эту модель реализовывал Thumbtack — B2C-сервис, где собраны предложения всех видов профессиональных услуг, от преподавателей иностранного языка до слесарей. В начале, когда поток новых клиентов был активным, сервис хорошо зарабатывал на лидогенерации. Но затем подрядчики наладили отношения с клиентами вне платформы и стали реже ее использовать. Сейчас Thumbtack разрабатывает инструменты контроля своих участников: выставление счетов и оплату только через сервис, сокрытие контактных данных клиентов и т.п. Скорее всего, чтобы извлечь большую выгоду из сделок, которые маркетплейс помогает совершать, его владельцы перейдут к комиссионной модели монетизации.

5. Фримиум

Фримиум означает, что для пользователей маркетплейса есть бесплатный базовый тариф, но после того, как продавец найдет покупателя, вы предложите им дополнительные функции за отдельную плату (VIP-статус, премиум-сервис, бесплатная доставка, страховка и т.п.).

Проблема в том, что эти платные функции должны быть полезными большей части пользователей. Если только 1% пользователей заинтересован в премиальном предложении, а все остальные используют сайт бесплатно, этого будет недостаточно для стабильной прибыли.

Вот как работает маркетплейс Peerby. Это C2C-платформа, где люди могут одалживать вещи друг у друга. Базовый тариф — бесплатный для всех пользователей платформы. Чтобы монетизировать бизнес, маркетплейс предлагает пользователям  дополнительные услуги: 

  1. Страхование. Владелец вещи может потребовать, чтобы клиент оплатил страховой взнос, который гарантирует замену вещи, если ее повредят или украдут;
  2. Доставку. В базовом тарифе клиенту нужно было лично забирать вещь у владельца. Доплатив, можно заказать доставку до двери.

Придумать дополнительные услуги или премиум-сервис, чтобы они были интересны широкой аудитории, может быть сложно. Поэтому чаще всего фримиум используется как дополнительный источник дохода маркетплейса.

6. Гибридная модель

Иногда бывает полезно использовать несколько бизнес-моделей на одном сайте. 

Например, за продажу товаров брать комиссию, а VIP-статус с дополнительными услугами предоставлять за абонентскую плату. Например, у Amazon есть программа Amazon Prime для покупателей. Заплатив абонентскую плату, вы получаете бесплатную доставку по США на все товары, участвующие в этой программе. Etsy тоже работает по гибридной модели: продавцы платят комиссию с продаж и за размещение объявлений. Это выгодно тем, что маркетплейс получает доход как от популярных, так и не очень популярных товаров.

Какую же модель выбрать

Как показывает наш опыт, лучший вариант для большинства маркетплейсов — комиссионная модель монетизации. Взимая плату за каждый заказ, можно гибко управлять бизнесом и легко его масштабировать. Если оплата заказов происходит вне торговой площадки и ее невозможно посчитать, протестируйте альтернативные бизнес-модели, и вы обязательно найдете подходящую. Со временем, когда маркетплейс расширится, лучше всего будет объединить несколько источников дохода. Помните, что маркетплейс, как и большинство сайтов, может зарабатывать еще на рекламе и продаже трафика.

Почему маркетплейс — это не для новичков

Всегда нужно помнить, что маркетплейс — это прежде всего сервис. Для продавцов — это сервис по привлечению покупателей.  Для покупателей — это удобный поиск самых выгодных предложений. Крайне велик риск потратить деньги впустую и не окупить вложенные затраты, если владелец маркетплейса не знает:

  • как сделать этот сервис удобным для участников, 
  • как привлекать продавцов и покупателей, 
  • за счет чего он будет зарабатывать.

Прежде чем приступать к разработке маркетплейса, на эти вопросы надо четко ответить.

Еще одна сложность — если вы хотите маркетплейс «как Ozon или Aliexpress». Даже опытному бизнесмену будет сложно конкурировать с такими крупными игроками рынка без инвестиций. Эти гиганты прочно держат свой сегмент рынка, занимают топ поисковой выдачи и выдавливают более слабых игроков за счет огромного ассортимента, бесплатной доставки и охвата пользователей. Вместо того, чтобы безуспешно соперничать с такими ритейлерами-гигантами, можно сосредоточиться на узкой нише: например, объединить на площадке производителей промышленных станков, автозапчастей и т.п. 

Если вы все же решительно настроены запустить крупный мультикатегорийный маркетплейс, посмотрите на пример маркетплейса «Беру». Он был запущен в 2018 году как совместный проект Сбербанка и Яндекса. По данным газеты «Коммерсантъ» на развитие «Беру» выделили 30 миллиардов рублей. Такие инвестиции должны вывести маркетплейс в топ-3 наравне с Ozon и Wildberries. Сейчас эти перспективы не кажутся заоблачными: за два года «Беру» вырос впечатляющими темпами, на что другим маркетплейсам потребовались бы долгие годы. 

Этим примером мы хотим вдохновить вас: если вы разработали правильную маркетинговую стратегию, если вы готовы вложиться в развитие проекта как финансово, так и по времени, то можно попробовать подвинуть Ozon с пьедестала. Путь будет нелегким, но все возможно. Если вы не уверены в том, что сможете грамотно провести предварительную аналитику или составить стратегию продвижения для маркетплейса, обращайтесь в Cart-Power.  

Мы разрабатываем и развиваем маркетплейсы на платформе CS-Cart уже 9 лет. Наши самые крупные проекты: 

Хотите запустить маркетплейс? Оставьте заявку, мы перезвоним вам, уточним детали проекта и предложим подходящее решение. 


Во второй части статьи «Всe, что вы хотели знать о маркетплейсах» мы расскажем о  возможностях и ограничениях CS-Cart для маркетплейсов и на примерах докажем, что это самая удобная платформа для разработки маркетплейса. 

* источник McFadyen Digital

Comments are closed.