10 типов покупателей в интернет-магазине и секреты влияния на них

Одно из главных правил успешного ведения интернет-торговли — понимание своих клиентов. Там, где один посетитель интернет-магазина до отказа набьет корзину товарами, другой может не реагировать даже на специальные предложения и огромные скидки. Почему так происходит? Как побудить каждого конкретного посетителя совершить покупку? На эту тему существует много исследований и классификаций. Мы собрали ключевые, на наш взгляд, данные о типах клиентов интернет-магазинов и раскрыли секреты влияния на них.

1. Экономные

Примерно 50% клиентов интернет-магазина выбирают товары со скидками. Сообщить таким клиентам о скидке можно с помощью специальных всплывающих уведомлений, лейблов на страницах товаров или блоков с акционными товарами. Экономные покупатели любят яркие предложения и уцененные товары.

Если у вас не самые низкие цены на рынке, то придется убедить экономного покупателя в выгоде. Например, объединить несколько товаров и предоставить скидку на комплект. Высокую цену можно также обосновать демонстрацией исключительных особенностей товара, бесплатной доставкой или дополнительной гарантией. Если экономный покупатель оценит уникальность предложения, он купит, несмотря на природную бережливость.

2. Неопытные

Конечно, клиентов, впервые попавших интернет-магазин становится все меньше, но и они бывают. Для них важны наглядное и удобное меню, хороший поиск, полная информация о товаре, простое оформление заказа.

3. Сомневающиеся

Таким клиентам важно получить максимум информации о товаре. Покажите им видео, как использовать продукт, доступные цвета и размеры, дополнительные изображения со всех ракурсов. Дополнительным стимулом для совершения покупки для них станет уникальное предложение о скидке, которое появится в случае, если они отложат товар в корзину, но не завершат заказ.

4. Общительные

Покупатели такого типа хотят знать отзывы других клиентов магазина, им важны рейтинги, а также возможность напрямую связаться с продавцом. Они редко обращают внимание на описания, характеристики и даже на фото товаров на сайте, но всегда готовы купить что-то по совету знакомых или лидеров мнений.

Хорошая площадка для привлечения таких клиентов — социальные сети, особенно Инстаграм. Рекламные кампании в социальных сетях и у блогеров будут особенно прибыльны.

Обязательно позаботьтесь о наличии кнопки «Поделиться» на страницах товаров, дайте возможность обсуждать товары в комментариях. Общительные покупатели не только любят читать отзывы других, но и высказывать свое мнение.

5. Проснувшиеся

Проснувшиеся — это покупатели, которые хотят быстро найти товар, быстро оформить заказ и быстро его получить. Они по достоинству оценят блоки с сопутствующими товарами, комплекты продуктов и заказ в один клик.

6. Ищущие

Эти люди собираются совершить покупку, но еще не приняли окончательного решения. Они могут купить сегодня, а могут и через год. Важно запомниться ему, например, интересными и полезными статьями по теме, яркими баннерами и дизайном, удобными способами оплаты, неожиданными акциями. У ищущего клиента сложится хорошие впечатление о вашем ресурсе, и он обязательно вернется, когда примет решение о покупке.

7. Продвинутые

Это профессиональные покупатели, которым не нужно объяснять очевидных вещи типа скидок или описывать уникальные качества товара. Они сами знают, что им надо. При принятии решения о покупке продвинутый покупатель ориентируется на удобство и выгоду. Таких покупателей легко спугнуть запутанной структурой сайта, сложными формами заказа и другими признаками плохой организации сервиса.

Несмотря на свою рациональность, продвинутые покупатели могут совершать спонтанные покупки, если они могут их оправдать. Например, они с удовольствием купят сопутствующий товар, так как понимают, что выгоднее приобрести все необходимое сразу в одном месте: не надо переплачивать за доставку и искать варианты в других интернет-магазинах.

8. Случайные

Это люди, которые по какой-то причине попали в ваш магазин, но еще не имеют никакого мнения и нем. У случайных покупателей может вообще не быть мотивации к покупке, но если вы сможете заинтересовать их с первой страницы, он может легко потратить у вас деньги.

Самый действенный способ удержать такого покупателя — понятное меню и цепляющий дизайн. Этот тип клиентов привлекает анимация и всевозможные развлечения: видеообзоры, любопытные описания товаров, 3D и т.п.

9. Эмоциональные

Они регулярно совершают спонтанные покупки. Приходя в интернет-магазин, они не знают, что хотят купить, у них просто есть потребность порадовать себя. Яркие фото и привлекательные баннеры мотивируют их гораздо больше, чем детальные описания и условия доставки.

С эмоциональными покупателями важно не упустить момент их вдохновения, поэтому эффективно работает возможность заказа «в один клик». Вернуть эмоционального покупателя в магазин можно с помощью триггерных рассылок с напоминаниями о забытых в корзине или просмотренных товарах.

10. Лояльные

Это самый любимый для владельцев интернет-магазина тип клиентов. Они готовы делать покупки просто потому, что им нравится ваш бренд, и легче всего вовлекаются в активности: опросы, репосты, отзывы.

Отметьте преданность лояльных покупателей особенным отношением: персональными предложениями, эксклюзивным контентом, подарками, бонусами и VIP-статусом. Мотивировать их к новым покупкам, можно с помощью рассылок с информацией о новинках и предложениях.

Важно помнить, что один и тот же человек может менять свой тип с течением времени. Нерешительный покупатель может постепенно стать лояльным, если его регулярно поощрять. Лояльный, напротив, потеряет к вам интерес, если не уделять ему внимания. Старайтесь учесть особенности разных типов покупателей при создании интернет-магазина, чтобы получить как можно больше клиентов. Собирайте статистику, сегментируйте аудиторию и прогнонизуйте действия пользователей.