10
лет в электронной коммерции
8 800 3020 886
ГлавнаяБлогКак маркетплейсу привлечь продавцов? Стратегия и лайфхаки

Как маркетплейсу привлечь продавцов? Стратегия и лайфхаки

Показатели эффективности маркетплейса сложнее и отличаются от обычного онлайна-магазина. Маркетплейс учитывает и заботится об интересах не только покупателей. Чтобы площадке открыться, на ней должно быть достаточное количество услуг, которые захотят купить. Прибыль маркетплейса в большей степени зависит от количества продавцов на площадке. И тут у любого маркетплейса возникает основной вопрос: как привлечь больше продавцов?

Стратегия привлечения мерчантов требуется не только на этапе открытия площадки, но и при расширении, при выходе на новые рынки. А чтобы продавцы хотели присоедениться к маркетплейсу, нужно иметь достаточное количество покупателей. Извечная проблема — что первично курица или яйцо. Давайте разберемся с чего следует начать.

У вас есть идея? У нас есть решение!
Поможем быстро запустить MVP

Стратегии привлечения продавцов

Использовать существующие ресурсы

Найдите сообщества, группы, мероприятия, где потенциально могут присутствовать ваши продавцы. Это могут быть группы в социальных сетях, сообщества, форумы, агрегаторы, доски электронных объявлений, офлайн мероприятия, выставки, конференции. Сегодня количество пользователей соцсетей в мире составляет примерно 4,62 миллиарда человек. Это почти половина населения Земли. В 2021 году TikTok показал прорывной рост и в 2022 количество пользователей этой соцсети продолжает расти. Instagram, Facebook, WhatsApp, Telegram также популярны во всем мире. Они стали больше, чем площадка для обмена фотографиями, на них также можно вести продажи.

В России, по данным Российской ассоциации электронных коммуникаций, наиболее распространенной соцсетью считается Вконтакте, после нее идут Одноклассники, Instagram.

соцсети
Самые популярные соцсети в России

Ищите группы со схожими интересами, многие поставщики уже продают в соцсетях, вам нужно их найти и пригласить на свою площадку. В начале своей работы Etsy использовал офлайн стратегию, посещая всевозможные ярмарки и выставки, приглашая к коллаборации продавцов и производителей хендмейд товаров.

Airbnb переманивала владельцев недвижимости с площадки электронных объявлений Craigslist. Для этого они предлагали размещаться и на Craigslist и на Airbnb, владельцы недвижимости сравнивали и приходили к выводу, что Airbnb лучше защищена от мошенничества и выбирали ее как альтернативу.

Переманимая с других площадок, будьте готовы предложить условия и сервис лучше, чем у конкурентов. Сделайте короткую презентацию, расскажите об основных преимуществах размещения для продавцов и возможностях.

Спонсорство мероприятий

Используйте стратегию событийного маркетинга. Выступите одним из спонсоров на конференции, мероприятии. Ваш бренд появится среди других авторитетных компаний, вы как минимум получите рекламу и упоминания о себе.
Почему стоит принять участие:

  • Вложенные инвестиции вернуться к вам, в качестве лидов.
  • Поиск деловых партнеров и коллаборации. Ищите партнеров, союз с которыми поможет укрепить ваш бизнес.
  • Вы исследуйте аудиторию изнутри и изучайте стратегии ваших конкурентов.
  • Использование хештегов известных мероприятий, поможет охватить большую аудиторию.

Краткосрочные решения для выгоды продавцов

Конечная цель любого маркета — расширится и масштабироваться до глобальных размеров. Но в самом начале своей работы, вы можете использовать и предлагать временные решения, которые они будут работать для максимального удобства продавцов. Основная задача на первом этапе — завоевать доверие тех, кто уже с вами или только планирует присоединиться.

К примеру, Uber использовал обратную стратегию привлечения. Чтобы зарекомендовать себя как качественный сервис, они приглашали профессиональных водителей, опираясь на то, что пользователи такси будут делиться положительным опытом. И только после этого сервис стал принимать водителей со своими автомобилями.

Uber
Uber, чтобы завоевать доверие пассажиров, приглашал профессиональных водителей. Привлечь водителей проще, когда клиентская база уже наработана

Другое решение предложил Airbnb владельцам недвижимости. Когда они стали замечать, что частные объявления не так популярны на площадке, как отели и гостиницы. Одна из причин крылась в фотографиях, гламурные номера привлекали больше внимания, чем фото с непрофессиональной камеры. Тогда они арендовали камеру и заменили в этих объявлениях фотографии на фото высокого качества. Эффект был заметен очень быстро, после чего сервис стал предлагать это как отдельную услугу.

Своя политика для продавцов

Когда вы будете искать поставщиков, вам необходимо будет каждый раз не только убеждать, что вы лучше, но и рассказывать основные правила размещения, взаиморасчетов и т.д.. Для контактов и встреч вы можете использовать презентацию, а также оформить политику для продавцов на своем маркете. По большому счету, это свод правил и действий, которые можно и нельзя делать на маркетплейсе.

В ней подробно опишите:

  • Правила размещения товаров и договор с площадкой.
  • Правила взаиморасчетов с продавцами.
  • Сборы и платежи: какие платежные системы можно использовать, какой размер комиссии и т.д.
  • Хранение, доставка и возвраты: какие варианты отгрузок, хранения и способов доставки вы предлагаете.
  • Опишите подробно возможности продвижения и как они работают.
Lamoda предлагает различные варианты сотрудничества. О каждом можно подробнее почитать на отдельной странице

Ваша политика — живой инструмент для привлечения и управления. По мере развития маркета вы можете изменять и дополнять ее. Но предлагая ее на старте, вы транслируйте прозрачные и открытые условия сотрудничества, что может выступать гарантом вашего бренда.

Заинтересованность продавцов

Чтобы стратегию привлечения успешно реализовать, нужно понять и выбрать каких продавцов вам нужно привлечь. Простое правило из 100 контактов 10, возможно, станут вашими мерчантами. Для того чтобы оптимизировать усилия на старте и получать меньше отказов, привлекайте заинтересованную аудиторию.
Для этого используйте контент, размещайте статьи в блогах, форумах, пишите гостевые посты и используйте реферальные ссылки. Создавайте вокруг своего маркетплейса информационную активность, формируйте бренд, чтобы заинтересовать аудиторию и легче привлечь продавцов.

Запускайте активность там, где большой спрос и мало предложений. В свое время Airbnb запустила свои услуги в Денвере перед съездом демократической партии. 80 000 участников и нехватка отелей сделали эту стратегию успешной.
Высокий спрос на старте предшествует более низким ожиданиям, и если у конкурентов нет возможности удовлетворить весь спрос, то это отличный шанс укрепить свои позиции.

Если несмотря на наличие предложений, спрос остается высоким, то скорее всего вы сможете найти ключевое преимущество над конкурентами, проведя исследование аудитории. Возможно, политика существующих маркетплейсов не удовлетворяет все потребности мерчантов.

Лайфхаки для привлечения продавцов

1. Предоставьте простую и понятную модель монетизации

Продавцы хотят точно знать за что они платят и сколько они в итоге получат. Используйте прозрачные модели, чтобы завоевать доверие:

  • Комиссия. Продавец платит конкретную сумму или процент с каждой транзакции.
  • Плата за размещение. Продавцы платят комиссию за размещение товаров.
  • Подписка. Продавцы платят за доступ к платформе, ежемесячный или годовой.
  • Плата за продвижение товаров. Размещение бесплатно, но вы можете собирать сборы за рекламу, за показ верхних объявлений и т.д.

При этом на старте вы можете предлагать более выгодные условия. Например, первые 10 товаров продавец может разместить бесплатно или предоставлять бесплатную подписку, но с ограниченным доступом, без дополнительных модулей.

2. Полезные гайды и инструкции по работе с платформой

Возможно, не все ваши мерчанты активные продавцы с опытом. Кто-то может быть новичком и работа на маркетплейсе для него, как выход в открытый космос. Позаботьтесь чтобы управление своей витриной у продавца не вызывала затруднений. Сделайте видеоинструкции по настройке и обзор основного функционала. А также создайте интерактивные подсказки.

3. Делитесь полезной информацией

Воспользуйтесь инструментами контент-маркетинга и возможностями вашего блога на 100%. Пишите полезные статьи, как продавать разные категории товаров, как эффективнее продвигаться, делайте обзоры рынка и актуальных трендов.
Вы можете дать возможность продавцам писать статьи в общий блог маркетплейса и там рассказывать о своих товарах, делать разборы и инструкции, делиться мнением экспертов.

Один из таких примеров, наш кейс с нишевым маркетплесом Elit. Он предоставляет товары и услуги для врачей, кроме того у него есть блог “Ординаторская”, где продавцы могут писать свои статьи. Администраторы маркетплейса помогают с выбором темы, написанием и размещением статьи. На Elite уже размещено более 200 статей.

Блог
Предалагайте вендорам размещать статьи в блоге, делайте обзоры и увеличивайте органический трафик

4. Используйте положительный опыт

Еще один полезный инструмент контент-маркетинга — видеоблог. Вы можете настроить маркетплейс со своим YouTube каналом и рассказывать об историях успеха. Визуальные сообщения мы воспринимаем в 60 000 раз быстрее, чем текст с таким же содержанием. Кроме того видеоконтент передает и вызывает больше эмоций, чем сухой текст, даже с картинками. Мы склонны больше доверять информации, видя ее своими глазами. Поэтому если вы хотите рассказать о достижениях ваших продавцов сделайте короткие видеоролики. Продавцы расскажут небольшую историю о создании своего бренда, как появились идеи создания товаров и первые продажи на вашем маркетплейсе.

Для вендоров это будет еще одним инструментом продвижения, а для вас дополнительный источник органического трафика.

Истории-успеха-авторов-Rideró
Площадка для авторов Ridero рассказывает об историях успеха

5. Надежная система поддержки

Это важный аспект в системе поддержки продавцов. Во-первых, многие из вендоров уже продают на других площадках. Позаботьтесь о том, чтобы переход был плавным для них и не вызывал лишних проблем.

Например, для нашего клиента Gowholesale мы сделали интеграцию с Shopify, так как многие клиенты заказчика уже вели свои продажи там. В итоге на маркетплейсе Gowholesale управлять и импортировать товары просто, даже если вендор продает на двух площадках.

Для плавного перехода с одной площадки на другую мы разработали модуль интеграции с Shopify для маркетплейса нашего клиента

Во-вторых, несмотря на опытность вендоров или ваши подробные инструкции, вы несете экономическую ответственность перед продавцами. И если что-то на стороне маркетплейса идет не так с заказом, у продавца должна быть возможность связаться с администратором и получить помощь 24/7. Пусть это будет чат, возможность заказать звонок или любой другой доступный способ. Онлайн покупки совершаются из разных уголков мира и даже в России мы имеем 11 часовых поясов.


Кроме того, претензии к продавцу могут быть не обоснованы, добавьте возможность открыть спор и урегулировать конфликт со стороны маркетплейса, на примере Aliexpress и Amazon.

Наиболее частые проблемы, с которыми сталкиваются продавцы:

  • Отзыв и комментарии не связанные с товарами, у продавца должна быть возможность его оспорить или направить просьбу об удалении негативного отзыва.
  • Проблемы с работой склада. Товары исчезли или оказалась испорчены. Предусмотрите возможность компенсации.
  • Необходимость скорректировать доставку. Иногда покупатели могут ошибиться в заполнении формы, а продавец узнает это после отправки. В таком случае, дайте возможность изменить доставку без штрафов.
центр поддержки Amazon
Amazon Seller Centre помогает разрешить любые вопросы продавцов

6. Сделайте обзор и покажите возможности вашего маркетплейса

Вы нашли потенциальный пул продавцов и готовы сделать им предложение? Опишите главные преимущества работы на маркетплейсе. Лучший способ привлечь продавцов — показать сколько покупателей на вашей площадке уже есть и сколько партнеры могут продать.


Сделайте отдельную страницу на вашем маркетплейсе и опишите преимущества работы с вами. Примеры посадочных страниц известных маркетплейсов:

Лучше один раз попробовать, чем сто раз увидеть. Дайте пробный доступ к маркетплейсу. LinkedIn предоставляет бесплатный доступ на месяц, чтобы продемонстрировать все возможности для пользователей.

LinkedIn бесплатная версия
LinkedIn предлагает пользователям попробовать бесплатную версию

7. Простой старт

Минимизируйте процесс оформления заявки и модерации продавца на маркетплейсе. Для этого вы можете сразу предоставлять полный доступ к витрине и панеле администратора. Чтобы начать размещать товары никакие дополнительные проверки проходить не нужно. Продавец сразу получает счет на оплату.

Если для вас важно качество товаров и уровень поставщиков, то предоставьте доступ к панеле администратора сразу, а к витрине после одобрения. Для одобрения продавец может предоставить сертификаты на товары. Таким образом у него будет возможность познакомится с частью функционала и оценить его.

Если вы ищите продавцов с агрегатора, электронной доски объявлений, которые вам потенциально подходят. Можете частично заполнить карточку продавца и пригласить его разместить товары. Способ подходит не для всех, но когда за тебя сделали половину работы, то возникает соблазн попробовать.

8. Инструменты для максимизации продаж

Добавьте на площадку модульные готовые решения, чтобы продавцам было легко управлять продажами и привлекать покупателей. К примеру:

  • Промо коды и лейблы для товаров. Покупатели смогут приобретать товары по более низкой цене, а чтобы привлечь внимание к конкретным товарам используйте графические и текстовые изображения: “Новинка”, “Бесплатная доставка”, “Скидка”, “Скоро в продаже” и т.д.
  • Аналоги и аксессуары. Добавляя аксессуары продавец сможет увеличить средний чек, а предлагая альтернативный вариант с учетом стоимости и характеристик поможет конвертировать посетителей.
  • Запускайте аукцион на разные товары. Это позволит продавцу заинтересовать и привлечь больше покупателей в свой магазин, а покупателям приобретать товар по выгодной цене.
Модуль Аукцион
Пример как работает модуль "Аукцион" на маркетплейсе

9. Работайте над SEO оптимизацией

Покупатели в первую очередь полагаются на результаты поискового выдачи. И если результаты с товарами ваших продавцов находятся дальшей первой страницы, 75% покупателей даже не рассмотрят их.

Чтобы попасть на верхние позиции поисковой выдачи убедитесь, что на страницах товаров, категорий есть метатеги: Title, Description, H1, ключевые слова. Оптимизируйте robot.txt и добавьте alt ко всем изображениям. Добавьте микроразметку JSON, чтобы данные со страниц автоматически структурировались для поисковиков. Не забудьте про микроразметку Open Graph для соцсетей, чтобы ссылки из маркетплейса выглядели привлекательно и отображали содержание.

В пакете SEO модулей от Cart-Power вы сможете найти все необходимые инструменты для работы над поисковым продвижением. В нем собраны самые необходимые инструменты, которые дополняют друг друга и гарантируют максимальный эффект.

микроразметка
Пример того, как работает микроразметка на сайте. Первые три результата с микроразметкой, нижний без нее

Примеры успешных стратегий привлечения

Upwork

На площадке Upwork можно найти специалистов любого профиля для работы над проектами, разовыми задачами, для аутстаффинга. Число зарегистрированных заказчиков превысило 4 миллиона, а исполнителей 10 миллионов человек.

Upwork
Upwork популярная площадка для поиска фриланс специалистов

Основа Upwork — это взаимодействие людей. Платформа отличается простым функционалом и легкостью в использовании. Что делал Upwork, чтобы стать успешным маркетплейсом объявлений?

  • Взаимодействие со стартапами. Вначале своего существования коллаборация со стартапами помогла существенно вырасти. Руководители и основатели охотно размещали свои объявления после общения на выставках и стартап конференциях.
  • Развитие своего сообщества. Для руководства Upwork было важно сделать прочную взаимосвязь работодателей и фрилансеров с площадкой. Для этого они проводили совместные встречи и семинары, где все обменивались опытом и знаниями. Компания вложилась в развитие собственного форума и инвестиции быстро окупились.
  • Постоянные улучшения. Платформа продолжает изучать аудиторию, собирает данные о пользовательском опыте и уже внедрила десятки новых функций — подробные профили, оценки успешности, взаимодействие и т.д.

Airbnb

У известной площадки по поиску и аренде жилья была не простая задача — установить доверительные отношения между владельцами жилья и арендаторами. Идея осуществить полный цикл краткосрочной аренды жилья в 2008 году была новой для рынка.

В блоге Airbnb можно найти много полезных советов и руководств для новичков и бывалых

Площадка должна быть надежным гарантом сделок. Как они привлекали владельцев жилья и посетителей?

  • Ценообразование. Аренда квартиры на Airbnb выходила дешевле, чем номер в отеле. Чем больше выбора предлагала площадка, тем больше посетителей она привлекала.
  • Система отзывов и оценок. Чтобы обеспечить доверие на площадке без отзывов арендаторов просто не обойтись. Airbbnb предложила за отдельную плату предоставлять доступ к спискам недвижимости с высокими рейтингами и оценками. Вендоров это стимулировало зарабатывать высокие оценки, клиенты получали лучший сервис.
  • Блог и гайды по обучению. Чтобы помочь владельцам жилья продвинуться компания стала делать статьи и делиться советами, как продвигаться, как рекламировать себя на площадке. А для путешественников статьи и советы о путешествиях. Например, как безопасно путешествовать в одиночку.

Заключение

Чтобы опередить конкурентов и вложения в разработку были оправданы, продумайте стратегию продвижения и привлечения продавцов еще до запуска. Изучайте базовые потребности ваших продавцов, исследуйте, что предлагают конкуренты, находите уникальные точки соприкосновения. Пробуйте смешивать стратегии, чтобы достичь максимума эффекта.

Как только к площадке присоединиться критическая масса партнеров, вы получите синергетический эффект. Стремясь увеличить продажи, крупные поставщики захотят присоединиться к вам, вовлекая в воронку продаж все новых покупателей.

У вас есть идея? У нас есть решение!
Поможем быстро запустить MVP

Хочу быть в курсе ecommerce событий!

Подписывайся, чтобы не пропустить новые статьи, советы, тематические исследования.

  • Содержание
Команда Cart-Power
Все статьи автора
Чек-лист будет отправлен на указанный Вами e-mail
Пожалуйста, заполните форму