10
лет в электронной коммерции
8 800 3020 886
ГлавнаяБлогСвой маркетплейс: с чем определиться перед тем, как идти к разработчикам

Свой маркетплейс: с чем определиться перед тем, как идти к разработчикам

Рынок маркетплейсов, несмотря на новые вызовы, продолжает расти и развиваться.
А с приходом омниканального подхода в маркетинге, даже известные интернет-магазины предпочитают вливаться в маркетплейсы. К примеру, на том же Wildberries можно найти премиум бренды Michael Kors, Tommy Hilfiger, Hugo, несмотря на то, что у каждого есть свой онлайн-магазин.


О создании своего маркетплейса задумываются даже крупные моллы и торговые центры. Ведь у них есть долгосрочные отношения с магазинами, которые могут стать партнерами.


Если эта идея посещает и вас, то прежде, чем бежать к разработчикам, прочтите эту статью, чтобы выяснить важные моменты на старте.

В чем основное отличие маркетплейса?

Маркетплейс представляет собой онлайн-площадку для продавцов и покупателей. Основное и кардинальное отличие от интернет-магазина в том, что маркетплейс собирает у себя множество продавцов. Их еще называют вендорами или мерчантами (от англ. merchant — купец, торговец, коммерсант). Так, в одном месте вполне может уживаться продажа зубных щеток и книг, как это реализовано на Ozon.

Но в последнее время, наблюдается тенденция, когда обычный интернет-магазин по продаже товаров одного сегмента, собирая вокруг себя партнерскую сеть, вырастает в маркетплейс. Таким образом, получается нишевая онлайн площадка, как например, Tdelit — медицинский маркетплейс для врачей.

 

схема маркетплейса
Схема работы маркетплейса

 

Не стоит путать маркетплейс с агрегатором. Агрегатор также собирает у себя множество продавцов, но приобрести товар напрямую тут невозможно. По такому принципу существуют Regmarkets.ru, Aviasales. Они дают возможность сравнивать товары, искать нужные по характеристикам, рейтингам. Но, чтобы совершить покупку авиабилета, необходимо перейти на сайт авиакомпании.

Итак, основными отличиями маркетплейса выступают:

  1. Возможность зарегистрироваться, как партнер
  2. Возможность напрямую купить товар

Дальше выясним важные составляющие архитектуры маркетплейса.

Платформа

В связи с популярностью маркетплейсов, сегодня на рынке готовых решений можно найти много предложений. На что нужно обратить внимание при выборе платформы, кроме цены?

Адаптивность под российский ecommerce. Если вы решили начать с российского рынка, то убедитесь в том, что на платформе будут доступны популярные в стране способы оплаты и доставки, маркировка товаров, онлайн-касса и выдача чеков, в соответствии с российским законодательством.

Простота работы. Ваш функционал должен быть удобен не только для покупателей, но для администраторов магазинов. Простота настроек сделают маркетплейс привлекательным для партнеров.

Функциональность. Даже если вначале создаете MVP версию (минимально жизнеспособную версию продукта), то в дальнейшем должна быть возможность расширить функционал под новые вызовы.

Возможность доработок под себя. Кастомизация может понадобиться вам при расширении ассортимента товаров и категорий, а также любом масштабировании проекта.

 

платформы cms
Выбирая платформу для маркетплейса учитывайте ее адаптивность под российский рынок, простоту в работе, функциональность и возможности доработок

 

Функций платформы CS-Cart для маркетплейсов более, чем достаточно для создания маркетплейса любой тематики. Более того, она полностью адаптирована под российский рынок. Для настройки дизайна и макета страниц не нужно прибегать к помощи программистов. Подробнее о том, как работает CS-Cart для маркетплейсов мы рассказали в этой статье.

Партнеры

Это продавцы, без которых невозможно существование маркетплейса. Схема достаточно простая: больше продавцов — больше прибыли.

 

Чем больше продавцов на маркетплейсе, тем больше будет трафик маркетплейса

Что важно

Выяснить три вопроса:

  1. Как будет выглядеть маркетплейс со стороны продавца?
  2. Где вы привлечете первых 100 вендоров?
  3. Как будет проходить подключение новых продавцов?

1. Как будет выглядеть маркетплейс со стороны продавца?

Для этого нужно определиться с тарифным планом для продавцов. У каждого из них будет свой раздел — панель администратора, где он будет редактировать товары, способы доставки, изменять настройки. В зависимости от тарифного плана это может выглядеть как мини интернет-магазин в маркетплейсе, с отдельной удобной витриной и уникальным дизайном для продавца. В более простом варианте товары продавца будут находиться в общем списке, а вот заказы он будет видеть только свои.
Ответив на этот вопрос вы поймете, будет ли маркетплейс привлекательны и удобным для ваших партнеров.

 

2. Где вы привлечете первых 100 вендоров?

Ответ на этот вопрос поможет построить вам стратегию развития, а также снимет розовые очки. Продавцы не придут к вам сами, как только вы откройте маркетплейс. Важная задача на старте — принести пользу первым продавцам и покупателям.

Для того чтобы стать привлекательным важно создать:

  • выгодные условия для долгосрочного сотрудничества. Продумайте какие у продавцов будут инструменты для рекламы и продвижения?
  • прозрачную отчетность. Продавцы должны понимать что им полагается, и что они должны заплатить.
  • простоту в подключении. Модерация продавца должна быть понятной и не занимать слишком долго времени.
    Для покупателей это могут быть: удобная доставка, разнообразие способов оплаты, уникальные товары.


Продумайте какое уникальное торговое предложение (УТП) вы будете транслировать из-за чего партнеры захотят с вами работать, а покупатели будут выбирать вашу площадку, заложите возможности функционала вначале.

 

3. Как будет проходить подключение продавцов к маркетплейсу?

Новых продавцов можно подключать различными способами:

  • Полный доступ к панели администратора и витрине.
    Партнер получает доступ к панели продавца, появляется на витрине и получает счет на оплату тарифного плана. В этом случае никакие предварительные проверки не проводятся, чтобы начать размещать товары.
    Такой способ подойдет, если ваш маркетплейс — полный старап и нужно как можно быстрее найти первых продавцов.
  • Доступ к панели администратора, одобрение для доступа к витрине.
    Продавец получает доступ к панели, но чтобы начать размещать товары нужно одобрение администратора маркетплейса.
    Такой способ подойдет, для нишевых маркетплейсов, чтобы контролировать качество размещаемого товара.
  • Одобрение и к панели администратора и доступа к витрине.
    Продавец не сможет попасть на маркетплейс без одобрения, а также прежде, чем разместить товары также потребуется одобрение.
    Такой способ подойдет, если ваш маркетплейс уже вполне успешен и вы предпочитаете тщательно отбирать новых партнеров.
варианты подключения продавцов к маркетплейсу
Варианты подключения нового продавца к маркетплейсу

Управление доступами

В зависимости от роли на маркетплейсе могут быть следующие типы пользователей:

  • Администраторы маркетплейса — те, кто управляют маркетплейсом. В эту группу могут входить все ваши сотрудники, которые участвуют в бизнес-процессах, например, бухгалтер или маркетолог.
  • Администраторы продавца — те, кто управляет заказами, товарами, доставками со стороны продавца. В зависимости от ваших целей, вы можете создать отдельные группы продавцов. Например, когда продавец добавил товары, но не предоставил необходимые документы, можно поставить ему статус “Неподтвержденный”.
  • Покупатели — через учетную запись на маркетплейсе могут покупать товары.

Управление маркетплейсом подразумевает увеличение команды. Для того чтобы снизить риски ошибок и оценивать эффективность их работы, необходимо разграничить функционал и права доступов.

Важно
Продумайте какие группы администраторов маркетплейса у вас будут, что будет находиться в их зоне ответственности.
А также какие могут быть группы продавцов, исходя из целей вашего бизнеса.

Монетизация и платежи

Самая популярная схема сотрудничества — комиссия, когда маркетплейс берет процент или фиксированную плату с каждого заказа. В этом случае продавец платит с уже полученной прибыли.


Но давайте посмотрим на оплату заказа со стороны покупателя, он рассчитывается одним платежом, а не отдельно продавцу и еще немного маркетплейсу. В редких, неудобных и уже не современных случаях платеж разбивается, если в заказе товары от разных продавцов.

Что важно
1. Ваша задача продумать маршрутизацию платежей, через возможные варианты:

  • Оплата поступает на счет продавцам. А они самостоятельно рассчитываются с маркетплейсом.
  • Деньги от продажи поступают маркетплейсу. А он рассчитывается с продавцами.
  • Интеграция с биллинг-системой, которая позволит автоматически распределять платежи между продавцами, за вычетом комиссии маркетплейса.

В первых двух вариантах вам потребуется заключать отдельные договора с продавцами, но автоматизировать такие схемы оплаты можно.
Третий вариант доступен при интеграции маркетплейса с платежной системой Юкасса и наиболее удобен для российского рынка.

2. Продумать дополнительные способы монетизации. Это может быть: возможность разместить рекламу продавца, платное размещение только свыше 10 карточек товаров. 

Доставка

Схемы доставки товаров тесно взаимосвязаны с хранением и упаковкой товаров. На практике маркетплейсы предлагают различные варианты:

  • Продавцы хранят, упаковывают и доставляют самостоятельно.
  • Хранением и упаковкой занимается продавец, а доставкой маркетплейс.
  • Хранением, упаковкой и доставкой занимается маркетплейс.

Что важно
Важную роль играет с какими категориями товаров вы будете работать, и возможности организовать или интегрироваться со складами. Будут ли товары с обязательной маркировкой или негабаритные, где стандартный расчет доставки может не сработать.
Начинайте с какого-то одного варианта, но будьте готовы расширить возможности и предлагать смешанные варианты, по мере подключения новых продавцов.

Каталог товаров

Каталог на маркетплейсе напрямую зависит от ширины, глубины и насыщенности ассортимента товаров.

  • Ширина ассортимента — это количество разных категорий товаров. Например, телевизоры, телефоны, бытовая техника, офисная техника. Самые известные примеры, это Aliexpress, Ozon, Wildberries.
  • Глубина ассортимента — это количество вариантов товаров одной категории. Например, Телефоны — Samsung, Apple, Huawei, Honor и т.д. Нишевые маркетплейсы как раз отличает большая глубина каталога.
  • Насыщенность ассортимента — количество товаров в каждой категории/подкатегории. Если у вас много категорий, но в каждой из них по 3-5 товаров, то ожидания пользователя могут не оправдаться.
структура каталога маркетплейс
Глубина каталога, на примере одной категории

Широким ассортиментом товаров не просто управлять. А у нишевых маркетплейсов аудитория может быть меньше. Но чем шире ассортимент, тем больше вероятность покупки, а покупатели нишевых маркетплейсов готовы заплатить больше, хоть их и мало. То есть плюсы и минусы везде свои.

Что важно
1. Из этих характеристик складываются категории и фильтры каталога, которые необходимо продумать заранее.

Грамотная структура каталога облегчит навигацию покупателей и будет соответствовать их ожиданиям. А для того чтобы маркетплейс удачно продвигался в поиске, желательно на старте провести его seo оптимизацию и вставить нужные ключевые запросы в названия категорий и фильтров.

Казалось бы оптимизированная структура каталога вещь не очевидная, но после того, как вы солидно обзаведетесь партнерами и ваш ассортимент перевалит за 10000 товаров, вы вряд ли захотите переделывать всю структуру каталога. Позаботьтесь об этом заранее.

2. Продумайте как будет проходить сопоставление аналогичных товаров. Разные продавцы могут предлагать одни и те же товары, определите по какому признаку будет проходить сравнение.

“Паровозик, который не смог”. Неудачные примеры маркетплейсов.

По данным исследования агентства CB Insights 3 самые распространенные причины краха стартап проектов:

  • 42% не нужны рынку
  • У 29% проектов кончаются деньги
  • У 23% стартапов — плохая команда

Wikimart — онлайн торговый центр.

Прекратил свою деятельность в 2016 году. Помимо небольших магазинов на викимарте размещали товары такие крупные продавцы, как “Детский мир”, “Lamoda”, “Ситилинк” и другие. После введения антироссийских санкций возникли проблемы с инвестициями, и проект стал терпеть убытки. Также одной из причин закрытия стало неэффективное управление и идеологические разногласия.

Laurel & Wolf маркетплейс уникальных дизайнерских вещей.

лого Laurel&Wolf

Основная задача этого маркетплейса — сделать дизайнерские продукты доступным для любых покупателей. В 2018 году стало появляться много негативных отзывов о работе доставки, товары приходили поврежденными или не доставлялись совсем. Партнеры начали уходить с маркетплейса. Основная причина была в том, что этот вид бизнеса был новым для интернета и компания плохо подготовилась к операционным расходам, в том числе по доставке.

Tutorspree — площадка для репетиторов.

лого Tutorspree

Tutorspree —  как они сами себя называли, “Airbnb для репетиторов”. От инвесторов они получили в общей сложности 1,8 млн.$. Рынок репетиторов непростой и с высокой конкуренцией. Сложности заключались в географии предоставления услуг и сезонности. Кроме того, после того, как студент и репетитор установили контакт и провели первые занятия, они выходили за рамки платформы и обходились без посредника и платы комиссии.

Вывод:

Понимание рынка, умение приспосабливаться и внедрять инновации, не менее важно, чем инвестиции в проект. Под удачными примерами, которые мы все наблюдаем на рынке маркетплейсов, скрыто много ошибок и разочарований. Чтобы не наступать на те же грабли помните об “ошибке выжившего”. Важно изучать не истории успеха, потому что их один на миллион, а ошибки неуспешных компаний, так как их сотни тысяч.
Анализируйте бизнесы в вашей нише, смотрите и изучайте провальные истории компаний.

как стать кассиром
Аналогия систематической ошибки выжившего с известными людьми, кто бросил учебу. Говорит о том, что вам может не повезти также как Биллу Гейтсу

И самый главный совет

Чтобы протестировать идею, вам не обязательно продумывать полную концепцию бизнеса от А до Я. На практике, встречаются случаи, когда долго и упорно разрабатывали и дорабатывали маркетплейс, а до его запуска и публикации дело так и не дошло. Причины самые банальные: закончились деньги, поменялась экономическая ситуация в стране, инвесторам стало не интересно, конкуренты запустились быстрее… продолжите список.

Чтобы подобной ситуации не произошло с вами, создавайте MVP версию маркетплейса. Это мини-версия, с минимальными, но жизнеспособными функциями. Она поможет понять, интересна и востребована ли ваша идея на рынке, заработать первые деньги. И дальше доработать функционал и выйти на стадию product/market fit — соответствие продукта требованиям вашего рынка и аудитории.

Мы рекомендуем клиентам посмотреть в интернете маркетплейсы, которые им нравятся в похожей нише или со схожими бизнес-процессами. Так будет проще определится и ответить на большинство пунктов, описанных выше.
А если у вас уже есть офлайн бизнес, приносите ваши бизнес-процессы на бумаге как есть. Грамотный разработчик поможет интегрировать и адаптировать ваши процессы под онлайн-бизнес.

маркетплейсы
Анализируйте маркетплейсы в вашей нише

Даже если у вас нет готового ТЗ, у наших сотрудников есть большой опыт разработки маркетплейсов без финального понимания. Работа строится по принципу Time&Materials. Вы можете корректировать требования и менять ход выполнения работ, в зависимости от задач. Оплата в этом случае происходит по факту затраченных трудо-часов команды.

Словарь терминов

Администратор магазина — это специалист продавца, который отвечает за процесс продаж на маркетплейсе (создает карточки товаров, добавляет описание к товарам, обрабатывает заказы и т.д.)
Администратор маркетплейса — это специалист со стороны владельца маркетплейса, который отвечает за какой-либо бизнес процесс на маркетплейсе, например, проверяет продавцов и предоставляет доступ или собирает и ведет отчетность по работе с партнерами.
Кастомизация — доработки проекта под индивидуальные особенности и требования заказчика.
Омниканальность — объедение и использование разных каналов коммуникации с клиентами и продаж.
Партнеры — это продавцы, отдельные компании, которые будут продавать свои товары на вашей площадке. Их еще называют мерчанты, вендоры. Как говорится, он же Гоша, он же Гога.
УТП — уникальное торговое предложение. То уникальное, чего не могут предложить ваши конкуренты. Например, среди прочих способов доставки ваш маркетплейс готов предложить авиадоставку.
MVP — Minimum Viable Product, минимально жизнеспособный продукт, тестовая версия вашей идеи, которая позволит понять стоит ли дальше вкладывать деньги или нет.
Product/Market Fit — соответствие продукта рынку. Стадия развития вашего бизнеса, когда продукт начинает отвечать потребностям и ожиданиям целевой аудитории.
SEO — Search Engine Optimization, комплекс работ по внутренней и внешней оптимизации сайта. Целью этих работ является поднятие сайта в результатах поисковой выдачи Google, Яндекс.
Time&Materials — (в переводе с анг. “время и материалы”), модель работы с разработчиками, при которой вы оплачиваете человеко-часы, потраченные на разработку.

Хочу быть в курсе ecommerce событий!

Подписывайся, чтобы не пропустить новые статьи, советы, тематические исследования.

  • Содержание
Команда Cart-Power
Все статьи автора
Чек-лист будет отправлен на указанный Вами e-mail
Пожалуйста, заполните форму